第十二講、 虛實篇：學會放棄很重要

重點解析金句

孫子曰：“ 我專為一，敵分為十，是以十攻其一也 。則我眾敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰者約矣。

“吾所與戰之地不可知，不可知則敵所備者多，敵所備者多，則吾所與戰者寡矣。

“故備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。 ”

這一講，我們開始講《孫子兵法》第六篇《虛實篇》，講了三個層次：

· 第一層：致人而不致于人，你要調動敵人不要被敵人調動。

· 第二層：兵力原則相通，要以實擊虛，以多勝少。而以少勝多的辦法，是通過調動形成局部的兵力優勢。

· 第三層：強調了虛實的重要性，事物的虛實也是在不斷變化的。

這一篇我會用兩講的時間，來給你講解精華思想。

《虛實篇》是我個人在《孫子兵法》十三篇里最喜歡的一篇。唐朝的李世民跟我觀點一致，他也最喜歡《虛實篇》。

李世民曾評價： “朕觀諸兵書無出孫武，孫武十三篇無出虛實。夫用兵，識虛實之勢，則無不勝焉。” (譯文：我看的兵書里，沒有比孫子兵法更好的。孫子兵法里，沒有比虛實篇更好的。用兵的人，懂得了虛實所造就的形勢變化，就能無往不勝。)

《虛實篇》我會分兩講， 第一講，講虛實的價值觀 ，主要講在商業上運用的案例。 第二講，我們再講軍事上虛實的戰術原則。

一說到虛實，你會想到什么呢?一是以實擊虛;二是我實敵虛，敵人虛我實;三就是以我之實，擊敵之虛，以石擊卵，一下把敵人給粉碎了。

這樣說對不對呢?當然對。但是如果你對《虛實篇》只是這個理解的話就等于白學。石頭能夠砸碎雞蛋，大家都知道，知道又怎么樣呢?

虛實價值觀的三原則

真正要學習《虛實篇》，首先要通過這三條來認識虛實：

第一條，就是剛才說的， 以實擊虛 。

第二條， 敵人有實有虛，我也有實有虛 。虛實絕對不是說敵人是虛，我是實。我怎么想辦法把我的虛藏起來，讓我的實來面對敵人的虛?或者我能找到敵人的虛，通過調動敵人讓敵人虛。敵人有實有虛，我也有實有虛，重點在后一句，我也有實有虛。

第三條， 我怎么能夠做實呢 ?只有一個辦法，就是用虛來換。通過把我一些地方放棄，讓他虛，然后把資源調到實的地方來加強，讓加強的地方得以實。

那你就不能都做實嗎? 最重要的原理就是不可能都做實 。《孫子兵法》在這里有一句話，

“備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡。”

你防備前面，后面就虛了;防備后面，前面就虛了;防備左邊，右邊就虛了;防備右邊，左邊就虛了;你無所不備，所有地方全都防備好，那就所有地方都沒防好。因為你只有那么多兵，資源是有限的呀。

所以沒有學過兵法的人就會一廂情愿，以為有一個全實兵法，把自己全都做實，我只有實，沒有虛。學習虛實篇最重要的就是告訴你，那是不可能的。

人有一個人性，總是一廂情愿。你的領導有沒有講過這么一句話：

人無我有，人有我優，人優我變，人變我快。

現實有沒有這種情況啊?這就是自欺欺人。那人家沒有的你有，人家有的你比人家更好，人家也跟你一樣好了你還能變，人家跟著變了你還能變得快。那都是你好，別人還不活了?這是不可能的。

那么正確的態度是什么呢? 是人無我有，人有我無，你玩你的，我玩我的 。這才是兵法。

在課程一開始，我們就說了學習《孫子兵法》就是要知道兵法沒用，什么兵法也不能保證解決所有問題。 我們永遠都是與問題共存，在問題中前進。如果你想要解決所有問題， 首先，問題不是都能解決的;其次，解決問題的舉措會帶來新的問題，甚至是更大的問題。

總結一下，虛實三原則：

· 第一是以實擊虛。

· 第二是敵人有實有虛，我也有實有虛，而不是說敵人是虛，我是實。

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第三是如何做到實，是用虛來換。 所以說我們要選擇在哪做實，首先是要選擇把什么地方做虛，把虛的地方放棄。

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西貝的放棄

戰略首先不是選擇我要做什么，而是選擇我要放棄什么。 不是選擇我們定位去做哪些客戶，而是選擇我要放棄哪些客戶， 虛實就是放棄的智慧。

我舉兩個商業上的案例來講一下虛實，一個就是西貝莜面村，第二個是漢庭酒店。

西貝莜面村是這幾年上升非常快的明星餐飲企業，它起飛的引爆點是在2014年，西貝在北京財富廣場開了一間新店，他們自己叫做第三代店。

過去西貝莜面村的店面都是3000平方米的大店，很多包房，100多道菜的厚菜單，選擇應有盡有。而財富廣場的新店只有不到300平米，所有的包房都沒有了，顧客全部都坐在大廳里面。菜品也砍少了，從100多道菜的菜單，一下子砍到了33道。

顧客密密雜雜地坐在大廳里面，每次就點幾道菜，喝酒也沒意思了。所以西貝提供的酒水選擇也不多你也最好別喝，吃頓好飯，走人得了。這樣大家都簡單，店家翻臺也快。

做了這么多的虛，換來了一個什么實呢?就一句話， “閉著眼睛點，道道都好吃”。

如果一百多道菜就沒法實現這個承諾，只有33道，我就能精挑細選，只做本身我們最擅長的，而且質量出品控制也能夠把握的。

顧客每天也就可以閉著眼睛來，閉著眼睛點，吃完飯就走。至于他要吃大餐、聚會、喝酒，那他就去別人家，不用到西貝來了。

所以這就是 人無我有，人有我無。 人無我有的前提就是人有我無，先選擇無，然后才能創造有。做實，就是要在經營上面做專。

西貝以33道最美味又能實現質量出品控制的菜品，和一系列的選擇，實現了快速地擴張和增長。西貝才能在5年內，新開這么多家店，銷售收入實現了差不多8倍的增長，而且增長的速度還在繼續保持，可能會更快。

這就是通過做虛，來實現在一些地方做實。做實的地方，才能捏成一個拳頭打出去，取得戰斗的勝利。

漢庭的兵法

第二個案例，我們講漢庭酒店。漢庭酒店在中國也是開創了一個新的奇跡，它把什么地方做虛，什么地方做實呢?

首先，做虛的部分，它把酒店里面的餐廳以及其它的服務配套全部砍掉，大堂也不用那么大。那把什么地方做實呢?用創始人季琦先生的話說，就三句話：

睡好覺，洗好澡，上好網。

這三個都做實了，它才能迅速成功，成為納斯達克的上市公司。

漢庭模式創立之后，所有的酒店都開始學習這種模式，在過去幾年，漢庭也從它開創的藍海又掉進了紅海競爭。

這個時候，漢庭又做了一個什么樣的虛實改變，把什么地方做實呢?就是現在看到的那句口號：“愛干凈，住漢庭”，把所有的兵力都往干凈上來集中。這個策略又給漢庭創造了第二次藍海，它的收益和股價都得到了迅速的上升。

如果說我們不能認識到虛是通過實來換的，我們判斷 “愛干凈，住漢庭”這個口號就會認為，難道我要求酒店就是干凈嗎?干凈不就是一個最基本的東西嗎?它怎么能給我帶來品牌的價值呢?你會提出很多問題，而你這些問題都是不對的。

“愛干凈，住漢庭”的兵法是什么呢? 就是當我們在干凈上面做到最實的時候，其他的競爭對手在干凈上面就虛了，這樣我就能夠做到以實擊虛。

如果你覺得這樣沒有把你的全部的優點都表現出來，你要再結合一下這個，再結合一下那個，就應了《孫子兵法》說的那句話，叫做“備前則后寡，備后則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無所不備，則無所不寡”。

你什么都想要，你就什么都得不到 。這就是《虛實篇》給我們最后的智慧，只能要一樣。

本講小結

在這一講，我們講了虛實的三個原則：

· 第一是以實擊虛;

· 第二是敵人有實有虛，我也有實有虛，不是說敵人都是虛，我都是實;

· 第三是我如何能夠做實，是用虛來換，我想要得到，必須先放棄。

這是虛實篇的虛實三原則，然后我們用了西貝莜面村和漢庭酒店，兩個商業的案例來講虛實。

這講我們沒有講軍事，下一講，咱們再回到軍事上，來講虛實的仗怎么打，下一講見。

劃重點

虛實三原則： 1.以實擊虛。 2.敵人有實有虛，我也有實有虛，而不是敵人都是虛，我都是實。 3.做實是用虛來換的。想要得到，必先放棄。

關鍵詞：孫子兵法